微商销售突破技巧——提问法 所有答案都在客户那里。作为一个微信商,如何从客户口中知道自己想要的信息,如何在销售上找到突破口?问对问题往往能让你尽快抓住对方的“七寸”,实现成功销售,所以问问题的能力往往决定了销售能力的高低。
怎么提问?
首先,问一些好奇的问题来激发兴趣
被客户拒绝最根本的原因是你没有引起客户足够的兴趣。你之所以用提问来激发购买兴趣,是因为提问给了客户足够的想象力,让客户自己感动比你试图感动更有效。典型的好奇问题是:“你知道为什么吗?”“您想知道im电竞下载app的服务如何帮助贵公司增加收入(降低成本/提高效率)?”等等
第二,问有影响力的问题,加深客户的痛苦
客户不愿意签单怎么办?其实为什么客户觉得有没有你的产品无所谓,是因为你没有给他造成足够的痛苦。
你问过客户的问题,但是他的伤疤还没有显露出来。你要通过有影响力的问题让他进一步意识到问题的严重性,让他不能忽视,提高解决问题的紧迫性。比如:“如果这个问题长期存在,会对你产生什么影响?”“这为什么这么重要?”
第三,提问,获取更多信息
通常客户一开始说的理由并不是真正的理由。透题的好处是可以挖掘出更多的潜在信息,做出更全面正确的判断。通常在你说出最后一个问题后,顾客会沉思一会,仔细思考,然后说出拒绝或购买的真正原因。
第四,提出诊断性问题,建立信任
诊断性提问的特点是“是”、“对”、“要不要”或者“是……,或者……”。比如你卖电脑产品,可以先问“你习惯用台式机还是笔记本电脑?”电话销售人员使用这类诊断性问题有很多功能,如收集信息、澄清真相、验证结论和推测、缩小讨论范围等。客户只需要一两句话或者一个简单的手势,比如点头或者摇头,就可以回答这些问题,简洁明了,没有太大压力。
更重要的是,这个诊断性的问题拉近了与客户的距离,我们可以通过这样的提问来展示自己的特长。
第五,“重复客户最初的专业意见陈述并提问”
客户之所以愿意和你谈,是想让你给出专业的、建设性的意见,真正的说服必须结合专业的观点陈述。说服通常发生在顾客提出异议之后。不管客户提出什么难题,认同客户的最好方式就是表达同理心,简单重复客户的原话。
第六,提问后保持沉默,对对手施加压力
问完问题该怎么办?很多人爱做的事,就是沉不住气或者自问自答。因为对话的过程中有一个时间间隙,普通人无法忍受对话过程的暂停,所以会尽量去填补对话之间的间隙,这是一种与生俱来的习惯。顶级微信业务专家非常注重提问后的处理,尽量克服提问后的惯性。
通常,在问完问题后,客户会闭嘴并暂停,直到他说出他想听的信息。其实销售的过程也是一个控制和反控制的过程。如果你失去了冷静,没有把握住对话的主动权,那你就已经失去了当初。
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